Опубликовано 18 ноября 2024

Китайские грузовики стремительно наполняют мировой рынок. В некоторых странах и регионах отмечается кратный рост продаж, причем в обозримом будущем есть все шансы на сохранение этой тенденции. Грузовики FAW, SANY, Sinotruk, Dongfeng, JAC и других китайских марок уверенно заменяют собой привычные «Мерседесы», «Вольво» и «Скании».

Сегодня уже никого не удивляют транспортно-логистические компании, автопарк которых сформирован исключительно из китайских машин. Производители из Поднебесной поставляют качественные, доступные по цене и технологически усовершенствованные модели, которые по надежности и эксплуатационным характеристикам практически не уступают признанным авторитетам современной автомобильной индустрии из Японии, Южной Кореи, Европы, США. Если добавить к этому очень продуманную и эффективную маркетинговую политику, экспансия китайского автомобилестроения выглядит вполне логичным явлением.
Особенно наглядно данная тенденция просматривается на примере российского рынка. После того как в 2022 году против РФ начали вводиться экономические санкции, он фактически оказался отрезан от поставок грузовиков от европейских производителей так называемой «большой семерки»: Scania, Mercedes, DAF, Volvo, MAN, Iveco, Renault.
Казалось бы, такая ситуация крайне благоприятна для российских производителей, в первую очередь КАМАЗ и ГАЗ, а также для белорусского холдинга МАЗ (напомним, Беларусь является ближайшим союзником РФ, грузовики из этой страны активно поставляются на российский рынок). Но все оказалось не так просто. КАМАЗ, развивавшийся в тесном сотрудничестве с немецким холдингом Daimler, после ухода партнера оказался в сложной ситуации и потерял часть российского рынка. На его долю в 2023 г. пришлось 21,5 %, а годом ранее — 37 %. Позиции российского ГАЗа и белорусского МАЗа оказались еще скромнее: каждому из них досталось по 5 % рынка.
Зато китайские производители грузовиков моментально сориентировались в ситуации. Они воспользовались уходом западных брендов и сложностями местных производителей, начав активно осваивать российский рынок. Именно им досталась практически вся свободная ниша. На долю китайских брендов в 2023 году пришлось около 65 % рынка грузовых автомобилей: например, Sitrac и Shacman получили соответственно 17 % и 14 %, еще 11 % досталось FAW, 5 % — Howo. При этом у крупных логистических компаний наибольшим спросом пользуются тяжелые магистральные тягачи для перевозок федерального масштаба, а местные и региональные перевозчики активнее покупают средне- и малотоннажные машины.

Производители коммерческих автомобилей из КНР практикуют очень здравый, прагматичный подход к ситуации. Их не интересуют санкции, а также идеологические и политические разногласия между странами: пока одни выясняют отношения и уходят с рынка в пику своим оппонентам, китайские грузовики активно въезжают в освободившиеся ниши.
К тому же коммерческие автомобили из Поднебесной, особенно от известных производителей, отличаются хорошим качеством при доступной цене. Они намного дешевле аналогов из Японии, Европы, США, Южной Кореи, поскольку китайские производители не берут с покупателей дополнительные деньги «за бренд». Напротив, они предоставляют дополнительные скидки, проводят акции и спецпредложения, заманивают покупателей бесплатным или недорогим регламентным сервисом, а также другими преференциями.
Важным преимуществом грузовиков из Китая является постоянное улучшение качества и технической оснащенности. Местные заводы беспрерывно работают над совершенствованием своей продукции. Сегодня никого не удивляет то, что у них:

• экономичные и мощные двигатели, соответствующие строгим международным стандартам;
• хорошие экологические характеристики;
• надежная подвеска, адаптированная к сложным условиям эксплуатации и езды по всем типам дорог;
• обилие высокотехнологичных решений: электронные ассистенты водителя и прочая современная «начинка» воспринимаются как само собой разумеющееся;
• высокий уровень комфорта и безопасности: просторные кабины с хорошим обзором и подрессоренными регулируемыми сиденьями, системы климат-контроля, мультимедийная техника и пр.

Стремительному освоению новых регионов сбыта способствует клиентоориентированность. Помимо вышеупомянутых мероприятий по стимулированию сбыта, производители из КНР предлагают выгодные условия покупки. Например, практически у всех из них действуют кредитные программы, разработанные в партнерстве с китайскими или местными банками (это касается в том числе и России). Предлагаются разные варианты лизинга — это разновидность финансовой аренды, при которой покупатель вносит регулярные платежи в течение всего срока действия договора, а в конце может выкупить технику по символической остаточной стоимости.
Ее одной мощной стимулирующей мерой является использование системы «трейд-ин». Дилеры китайских производителей предлагают покупателям при приобретении новой машины сдавать в счет оплаты старые грузовики или другую технику (иногда принимают даже погрузчики, экскаваторы и т. п.). Если совместить кредит или лизинг с системой trade-in, то получить новый грузовик можно даже при полном отсутствии денег. В качестве стартового взноса отдается старый автомобиль, а недостающая сумма добирается за счет заемных средств. По такой схеме многие транспортно-логистические компании обновляют свои автопарки, что позволяет сэкономить оборотный капитал и направить его на решение других бизнес-задач.
Подобные варианты покупки особенно привлекательны для представителей малого и среднего бизнеса, которые уделяют особое внимание поиску баланса между качеством и стоимостью, располагая, как правило, ограниченным бюджетом.

Китайские производители очень гибко и практично подходят к вопросам, касающимся соблюдения обязательных требований к современным грузовым автомобилям. Они хорошо умеют превращать недостатки в достоинства.
Например, в странах Евросоюза действуют жесткие экологические нормы, поэтому грузовые автомобили должны соответствовать стандарту Euro 6. У производителей есть два пути. Первый — неукоснительное следование правилу. Это требует дополнительных инвестиций для разработки инновационных технологий и адаптации моделей к действующим требованиям. Второй — расширение географии сбыта и переориентация экспорта на регионы с менее жесткими экологическими требованиями: например, на Азию и Африку.
Оба варианта являются выигрышными для китайских производителей. В линейке многих брендов есть модели, соответствующие экологическому стандарту Евро-6: например, такие машины предлагают Sinotruk, FAW, Dongfeng, Foton. Они дешевле европейских, американских, южнокорейских и японских аналогов при практически таком же качестве и эксплуатационных характеристиках. Если учесть отсутствие проблем с запчастями, развитую дилерскую сеть и грамотную политику по стимулированию сбыта, то прочные позиции китайского автопрома на европейском рынке никого не удивляют. Кстати, комплектующие для моделей из КНР дешевле, чем для их конкурентов из других стран.
Что касается Азии, Африки и других менее развитых в экономическом отношении регионов, то здесь китайские грузовики практически не знают конкуренции. Для покупателей из этих стран первостепенное значение имеет ценовой фактор. Поэтому китайские производители практически не испытывают соперничества со стороны Mercedes, Scania, DAF, Renault, MAN и других признанных авторитетов мировой автомобильной индустрии. К тому же в этих регионах действуют менее жесткие экологические нормы. Это открывает дополнительные широкие возможности для сбыта машин, которые нельзя поставлять в страны Евросоюза: производителям не нужно вкладывать средства в доработку двигателей, выхлопных систем и других компонентов автомобиля, поскольку они и в нынешнем состоянии пользуются стабильно высоким спросом.

Китайские производители понимают, что доверие потребителей к давно известным европейским, японским, южнокорейским маркам находится на достаточно высоком уровне. Многие из них согласны переплатить, но купить грузовик от Renault или MAN, чем от малоизвестного бренда из КНР. Ведь достоверно узнать о преимуществах и недостатках любого нового представителя рынка можно только спустя несколько лет эксплуатации. А известные мировые бренды давно прошли проверку временем и завоевали высокий авторитет у целевой аудитории.
Поэтому в дополнение к выгодным условиям покупки (сравнительно низким ценам, кредитным программам, лизингу, трейд-ину, спецпредложениям, бонусам) китайские производители активно инвестируют в развитие сервисной инфраструктуры. В каждом регионе сбыта действует развитая сеть дилерских центров, станций технического обслуживания, прочих структурных подразделений. И их количество постоянно растет.
Производители из Китая четко уяснили, что для роста продаж в условиях жесткой конкуренции необходимо быть как можно ближе к конечному потребителю. Организованы беспрерывные поставки запчастей, расходных материалов, узлов в сборе и прочих комплектующих. Дилеры стараются поддерживать на складах максимальный ассортимент, чтобы клиентам не приходилось неделями и месяцами ждать требуемых деталей (как это нередко происходит с японскими, европейскими, южнокорейскими брендами). Работа сервисных центров организована таким образом, чтобы владельцам грузовиков не приходилось подолгу стоять в очереди на ремонт и регламентное обслуживание.
Дилерские центры активно внедряют мероприятия по повышению уровня лояльности. Например, при прохождении регламентного обслуживания клиент может получить в подарок моторное масло или бесплатную диагностику двигателя. Действуют скидки, проводятся сезонные и разовые акции, работают бонусные программы.

Несмотря на благоприятную в целом ситуацию, которая сложилась на мировом рынке для производителей грузовиков из КНР, им приходится считаться со многими вызовами и сложностями. В их числе — до сих пор живущий стереотип о том, что «все китайское плохого качества, потому и дешево». Каждая поломка такого грузовика часто трактуется в стиле «а что еще от них ждать», в то время как аналогичные неисправности на каком-нибудь Renault или MAN расцениваются как исключительные случаи («это же техника, всякое может произойти»).
Однако в последние годы предвзятое отношение к китайским грузовикам явно идет на спад. Росту авторитета производителей способствует высокий уровень надежности и постоянное улучшение качества выпускаемой продукции. Это касается не только грузовиков: все более прочные позиции на рынке завоевывают промышленное оборудование, карьерные и дорожные машины, прочая спецтехника из Поднебесной. Подобное положение вещей способствует укреплению доверия со стороны потребителей в разных регионах мира.
Производители из КНР активно инвестируют в разработку новых и совершенствование имеющихся моделей, развитие дилерской и сервисной сети, продвижение и маркетинг. Поэтому перспективы грузовиков из Китая на мировом рынке выглядят вполне благоприятно. Это особенно касается регионов и стран с развивающимися экономиками, где отмечается стабильный рост спроса на качественные и недорогие автомобили.